Paolo Bertozzi opera nel settore commerciale e collabora al nostro giornale.

Tu hai partecipato, ovviamente da osservatore, alla Convention dell’Amway. Ce ne parli?
Tutto parte con l’inno, poi passano una serie di filmati dove viene descritto il modello di vita Amway da portare ad esempio alla gente. Bellissime immagini del Colorado, a volo radente, sembra una soggettiva e infatti è il volo di un’aquila che arriva ad una abitazione con dentro una famiglia. Una famiglia felice, benestante, dove tutto è a posto, è una famiglia Amway. Ha oggetti Amway, lavora per Amway, vive Amway. Come finisce il filmato, vedi il presidente sul palco, il quale con parole semplici ti dice: abbiamo raggiunto questi risultati, ora dobbiamo raggiungere questi altri risultati. A quel punto iniziano le premiazioni. Vengono chiamati sul palco i migliori, quelli che ce l’hanno fatta, che sono riusciti a passare di grado. I vari gradi gerarchici hanno il nome di un minerale prezioso: topazio, rubino, smeraldo, i grandi capi sono diamanti. Più aumenti la rete di venditori che è partita da te, più fai carriera e più diventi una pietra preziosa. Quelli che ce l’hanno fatta fanno un discorsetto nel quale ti mettono a conoscenza della loro felicità, della loro realizzazione, della gratitudine verso l’organizzazione. Ti fanno vedere che seguendo precisamente i dettami filosofici della Amway, i risultati non tarderanno ad arrivare. Dopo questa premiazione cominciano canti e danze, il presidente scende dal palco e balla con gli altri. E così finisce la Convention, in tutto dura 3 o 4 ore. Due turni di 7.000 persone ognuno che pagano 15.000 lire per le spese vive della Convention stessa. Era agosto, nel palazzetto faceva un caldo allucinante, all’uscita tutti erano stravolti, ma soddisfatti, dentro era successo qualcosa di speciale...
Qual è il meccanismo? Vendere il prodotto, trovare dei compratori, è altrettanto importante che reclutare delle persone, dei venditori?
La prima fase si svolge diciamo internamente, tu entri in contatto con l’organizzazione la quale ti dà tutta una serie di prodotti che preventivamente tu provi e compri. Tutti i 14.000 venditori prima di essere tali sono stati compratori e sono consumatori. Non si dà un venditore che non usi i prodotti Amway. Se da cliente senti la necessità di far partecipe altri di questo, diventi venditore e da venditore diventi reclutatore di venditori. Il fatto di reclutare “collaboratori” ti porta un beneficio economico immediato, la percentuale, e ti fa balenare il beneficio dell’avanzamento di carriera, con una progressività del beneficio economico ed un relativo abbandono della vendita diretta. Ma la leva sulla quale puntano società come la Amway non è tanto quella del vantaggio economico, quanto quella di creare un nucleo che creda a questa partecipazione, che si senta parte di una organizzazione che dà, sì, ottimi prodotti, ma anche una ragione di vita, di impegno, di socializzazione, di euforia. Lo devi fare perché è bello, perché è meglio. Poi ti dicono: ti faccio notare il fatto che tutto questo tipo di lavoro ti porta un beneficio economico. Tutto è attentamente studiato affinché tu non ti senta mai un semplice rappresentante, il classico commesso viaggiatore, che deve fregare il cliente. Nella sostanza la Amway è una rete di vendita, hanno prodotti che tu devi andare a vendere alla gente e avrai una commissione su quello che venderai, ma questo viene messo in secondo piano. Hanno capito che l’importante è altro.
Quindi la struttura è rigidamente gerarchica...
La struttura assomiglia in modo impressionante a quelle militari, con particolare attenzione alle gerarchie. Campagna, offensiva, difesa, strategia sono vocaboli correnti, così come la ferrea gerarchia che le regola. Esiste una struttura direzionale stretta, nel caso della Amway rappresentata dalla famiglia che ha fondato l’organizzazione, e un’organizzazione piramidale che per gradi successivi, si allarga a rete, fino al fondo, alla base. Ovviamente più ampia possibile.
Si diventa sponsor quando, dopo essere entrato nell’organizzazione, cominci a farti la tua rete di vendita dei prodotti. E’ il discorso gerarchico che dicevamo prima, sopra 250.000 valori punto diventi anche un venditore, sotto sei solo un acquirente. Il listino Amway è basato sul valore punto. Ogni prodotto, non importa quale, ha un valore punto e questo non certo per problemi commerciali o retributivi, ma perché così si crea un linguaggi ...[continua]

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